“賣水果”是一門熱生意。

作為生活必需品，水果需求穩(wěn)定、種類豐富、而且可以差異化營(yíng)銷，利潤(rùn)也相比其他生鮮產(chǎn)品更高，因此，從線下幾平米的夫妻店到數(shù)百平米的大型商超，再到電商巨頭和社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，都在換著花樣賣水果。根據(jù)弗若斯特沙利文，按零售額計(jì)算，2026年中國(guó)水果零售市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)增加至17,752億元人民幣，2021年至2026年的預(yù)期復(fù)合年增長(zhǎng)率為7.6%。

水果連鎖零售商也是這一市場(chǎng)的重要參與者。從去年以來，百果園、洪九果品、鮮豐水果三家專門從事水果銷售的公司相繼傳出登陸資本市場(chǎng)的消息，爭(zhēng)奪“水果連鎖銷售”第一股。

5月2日，深圳百果園實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司（下稱“百果園”）向港交所提交上市申請(qǐng)。作為國(guó)內(nèi)最大的水果連鎖零售商，百果園在國(guó)內(nèi)已經(jīng)布局5000多家線下門店，成立以來，公司也獲得了天圖投資、中金資本、深創(chuàng)投、中信、源碼資本、基石資本等知名機(jī)構(gòu)的熱捧。

這是百果園第三次沖擊IPO，不到兩年內(nèi)三次沖擊資本市場(chǎng)，百果園對(duì)二級(jí)市場(chǎng)資金的需求非常迫切，但是從招股書公布的數(shù)據(jù)來看，盡管百果園的收入在2021年已經(jīng)超過百億，但其毛利率、凈利率卻一直處于較低水平，“水果連鎖銷售”看起來是一門不夠性感的生意。

百果園能否獲得二級(jí)市場(chǎng)的認(rèn)可，需要打上一個(gè)問號(hào)。

從夫妻店到百億連鎖商

百果園起家于「夫妻店」。上世紀(jì)90年代，余惠勇曾在江西農(nóng)科院擔(dān)任研究員，隨后在深圳一家食品零售商做配銷經(jīng)理。妻子徐艷林在江西做了8年初中英語老師后，于2002年隨余惠勇一同在深圳開出了第一家百果園門店。

兩人的野心顯然沒有止步于這一家小店，成立二十年間，百果園走出深圳、走向全國(guó)22個(gè)省市及超過130個(gè)城市，開出超過5200家門店。

百果園并非單純的水果“銷售商”，而是整合了水果產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游，不僅參與到水果種植和研發(fā)以及質(zhì)量管理，也會(huì)通過多種線上線下渠道進(jìn)行銷售，并通過會(huì)員模式、社群運(yùn)營(yíng)等進(jìn)行市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷。截至最后實(shí)際可行日期，百果園的會(huì)員數(shù)超過6700萬名，付費(fèi)會(huì)員數(shù)超過78萬名，二零二一年平均月活會(huì)員數(shù)超過700萬名。

不同于普通水果店，百果園在水果產(chǎn)品方面主打優(yōu)質(zhì)、高端。招股書介紹，2021年其招牌級(jí)及A級(jí)水果銷售額占百果園門店零售銷售額總額約70%。

百果園在2021年的營(yíng)收首次超過百億，達(dá)到102.89億元，同比增長(zhǎng)16.2%。不過，2020年時(shí)百果園的營(yíng)收受到疫情影響而下降至88.54億元，低于2019年的89.76億元。

從業(yè)務(wù)種類來看，百果園的營(yíng)收依賴新鮮水果的銷售，2019、2020和2021年，新鮮水果的銷售收入在總營(yíng)收中占比分別為96.5%、96.4%和95%。百果園的其他銷售產(chǎn)品主要是干果和大生鮮，其中2021年大生鮮品類的銷售額增速超過160%，但目前來看這兩項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)收在百果園的生意版圖中還沒有成氣候。

渠道方面，百果園的收入主要來自加盟門店、自營(yíng)門店和其他——包括區(qū)域代理、直接銷售、線上渠道及其他等。

從招股書中可以看出，加盟門店的銷售收入是百果園的主要收入來源，盡管這一收入在總營(yíng)收占比從2019年的88%下降到81.3%，但依然是公司最主要的營(yíng)收支柱。

百果園的“加盟制”與一般加盟制度不同，它強(qiáng)調(diào)“自行管理”，即總部制定詳細(xì)而完整的特許經(jīng)營(yíng)操作手冊(cè)，并監(jiān)督全部門店加以遵守執(zhí)行，確保門店嚴(yán)格遵守公司的零售政策及運(yùn)營(yíng)模式。同時(shí)，公司與加盟商也會(huì)共進(jìn)退，其所收取的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)資源使用費(fèi)不是固定的，而是根據(jù)門店銷售毛利額階梯式累進(jìn)收取。如果門店承受更大的租金壓力，那么就有資格享受優(yōu)惠的特許權(quán)使用費(fèi)費(fèi)率。

但是，百果園來自線上渠道的收入在總營(yíng)收中始終微乎其微。根據(jù)招股書，百果園2008年就上線了「網(wǎng)上百果園」，2016上線手機(jī)app「百果園」，但「線上渠道及其他」業(yè)務(wù)在2019、2020和2021年收入分別為0.33億元、2.79億元、3.26億元，在總營(yíng)收占比分別為0.4%、3.2%、3.2%。百果園的收入非常依賴線下。

作為生鮮的水果產(chǎn)品，本身具備非標(biāo)、高損耗、短保質(zhì)期等特點(diǎn)，而百果園的生意模式不僅高度依賴“水果”這一生鮮品類的銷售，并高度依賴線下渠道，這意味著百果園的生意模式較為脆弱。

而從招股書中可以看出，百果園生意模式的另一個(gè)大問題，就是很難“掙到錢”。

高昂成本拖垮利潤(rùn)

百果園的毛利率、凈利率一直處于較低水平。

招股書顯示，公司2019、2020和2021年的毛利水平分別為9.8%、9.1%和11.2%；同期，公司的凈利率分別為2.8%、0.5%和2.2%。不止是百果園一家利率水平低，另一家遞交招股書的水果連鎖商洪九果品2021年的毛利率為15.7%，凈利率與百果園基本持平。

是什么拖垮了百果園的利潤(rùn)？主要是銷售成本，特別是水果采購(gòu)成本。

2019、2020和2021年，百果園的銷售成本占總營(yíng)收分別為90.2%、90.9%和88.8%，其中存貨銷售成本（主要為水果采購(gòu)成本）分別占銷售成本的96.2%、95.2%及95.3%。此外，運(yùn)輸費(fèi)用也是銷售成本的重要構(gòu)成部分，同期分別占銷售成本的1.6%、2.4%和2.2%。

與此同時(shí)，百果園的營(yíng)銷、管理、研究費(fèi)用支出在總營(yíng)收占比中相對(duì)較低，不過在2020年，百果園的研發(fā)費(fèi)用同比增長(zhǎng)79%，達(dá)到3.95億元。

從具體業(yè)務(wù)來看，百果園的加盟門店、區(qū)域代理、線上渠道都是拉低毛利率的關(guān)鍵所在。其中，線上渠道的毛利率甚至在2020年和2021年為-4.9%和-0.3%。

招股書解釋，線上渠道毛利率轉(zhuǎn)為負(fù)值主要是因?yàn)?，百果園此前僅向付費(fèi)會(huì)員銷售高端生鮮食品，但2020年公司推出社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌「熊貓大鮮」，向所有消費(fèi)者銷售生鮮食品，并在天貓、京東推出B2C自營(yíng)網(wǎng)店。因?yàn)樯r及其他產(chǎn)品毛利率相對(duì)較低、疊加配送和包裝費(fèi)用增加，導(dǎo)致該業(yè)務(wù)毛利率為負(fù)。

分散的水果市場(chǎng)，誰會(huì)是贏家？

水果零售行業(yè)是一個(gè)高度分散的市場(chǎng)。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，百果園的在水果零售行業(yè)市場(chǎng)份額排名第一，但是公司在市場(chǎng)中占據(jù)的份額僅為1%，而前五大參與者一共也只占有市場(chǎng)3.6%的份額。

為了拿下更多市場(chǎng)，早在2016年，百果園就提出“2020年要開1萬家店”的目標(biāo)，同時(shí)年銷售額要達(dá)到400億元?？芍钡?021年，百果園的銷售額剛過百億，門店數(shù)量也只有5234家。

而且，百果園在不斷拓展新門店的同時(shí)，關(guān)店的數(shù)量卻也逐年增加。2019、2020和2021年新增門店分別為928家、695家和865家，關(guān)閉門店則分別為166家、249家、379家。招股書解釋的閉店原因主要是市政建設(shè)及疫情影響導(dǎo)致部分地區(qū)的商業(yè)區(qū)改造或重新規(guī)劃，使得部分門店的房租無法續(xù)約；個(gè)別門店經(jīng)營(yíng)不善也是閉店的原因之一。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、特別是2020年前后社區(qū)團(tuán)購(gòu)涌入這一賽道，也阻礙了百果園這類水果連鎖零售商的發(fā)展。為了應(yīng)對(duì)，百果園在2020年推出了社區(qū)團(tuán)購(gòu)品牌「熊貓大鮮」，但「熊貓大鮮」卻嚴(yán)重拖了百果園毛利率的后腿。

市場(chǎng)拓展不力的同時(shí)，百果園開始拓展一線城市以外的低線市場(chǎng)。2019、2020和2021年，百果園位于一線城市的門店占總門店的比例分比為36.8%、35.4%及33.8%。不過，就收入貢獻(xiàn)而言，一線城市門店在同期占總門店收入的49%、47.9%和45.7%?？梢钥闯?，高收入的一線城市消費(fèi)者仍然是百果園營(yíng)收的最重要來源，“高端水果”對(duì)于下沉市場(chǎng)的吸引力并沒有那么大。

除了擴(kuò)張門店，百果園在2015和2016年與果多美、一米鮮合并，也增加了其對(duì)市場(chǎng)的覆蓋。

此外，百果園還多次參與股權(quán)投資，包括投資水果產(chǎn)業(yè)智能化生產(chǎn)管理服務(wù)商智果科技、農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案提供商慧云信息，公司還在2021年參與投資工農(nóng)業(yè)無人機(jī)研發(fā)商極目機(jī)器人。值得注意的是，2019年百果園參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)同城生活的pre—A輪融資，但該公司在去年宣告破產(chǎn)，成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道首家倒下的平臺(tái)。

盡管百果園已經(jīng)把“水果銷售”做成了一門價(jià)值百億的生意，但它接下來面對(duì)的問題依然嚴(yán)峻——脆弱、重資產(chǎn)的商業(yè)模式成為百果園盈利和擴(kuò)張的桎梏，而這不僅是公司的局限，同樣也是行業(yè)的局限。在當(dāng)前的水果市場(chǎng)，還未有贏家出現(xiàn)。