業(yè)績(jī)概覽：

　　截至2018年6月30日止6個(gè)月實(shí)現(xiàn)收入人民幣25.82億元，同比增長(zhǎng)51.6%，母公司擁有人應(yīng)占利潤(rùn)為3.27億元，同比增長(zhǎng)113.55%，每股基本盈利25.92分，不派息。

　　上半年集團(tuán)主打的自家品牌乳制品業(yè)務(wù)表現(xiàn)尤其突出，收入破紀(jì)錄達(dá)20.77億元，與2017年中期期間相比增加74.7%，占集團(tuán)總收入80.4%。公司普通股權(quán)益擁有人應(yīng)占利潤(rùn)增加113.55%。撇除Ozfarm一次性收益及海普諾凱公允價(jià)值收益合共6180萬(wàn)元，公司普通股權(quán)持有人應(yīng)占經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)為2.66億元，與2017年中期期間相比增加73.2%。

　　Q&A：

　　Q：關(guān)于業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略方面，注冊(cè)制的放緩個(gè)人認(rèn)為是政府希望通過(guò)政策手段幫助國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)，挽回一些 2008 年之后國(guó)際品牌在中國(guó)市場(chǎng)占有率過(guò)大的情況，這樣理解是否妥當(dāng)？注冊(cè)制給公司帶來(lái)的東風(fēng)大概還有多長(zhǎng)？渠道方面，電商渠道天貓、京東 2016 年之后銷售量銷售金額都只是持平或者略下降，公司主打是母嬰店，之后怎么鞏固？顏總講的Nutrition Care 5 年后成為一個(gè)新引擎，5年會(huì)不會(huì)太長(zhǎng)？

　　A：政府推廣注冊(cè)的目的還是為了減輕監(jiān)管的壓力，讓小公司做大。因?yàn)橐郧氨O(jiān)管品牌太多，現(xiàn)在是每周每月都抽樣檢查，要花很多的錢(qián)，這么多品牌都去買(mǎi)樣品的話，購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用、檢測(cè)費(fèi)用都非常高，所以從我的了解，少一些品牌這樣監(jiān)管工作量也會(huì)少。另外是促進(jìn)國(guó)內(nèi)品牌發(fā)展，有這樣一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，但不是最重要的。

　　政府監(jiān)管方面，像最近長(zhǎng)生生物的疫苗事情也讓他們面臨一些壓力，但相信政府是法治的政府，原來(lái)推出的政策不會(huì)有改變。監(jiān)管方面又開(kāi)始查廠，查廠能讓不是很合規(guī)的企業(yè)無(wú)法入圍。

　　第二個(gè)關(guān)于渠道發(fā)展的事情，這幾年電商的發(fā)展沒(méi)有往年那么迅速，這里和奶粉的屬性有關(guān)系。電商的三要素是大牌、便宜、客戶體驗(yàn)。奶粉是和其他品類不一樣的，它需要客戶敲開(kāi)口奶，另外是信任問(wèn)題。在小區(qū)的店很多是有社區(qū)的、社群的，這種更多能讓媽媽有信賴感，我們現(xiàn)在新的推廣方式比如愛(ài)寶寶曬一曬，深圳衛(wèi)視的浪漫學(xué)院、飛行幼樂(lè)園。我們的推廣不是硬廣而是更多放在節(jié)目上，要產(chǎn)生內(nèi)容進(jìn)行二次傳播，把線上內(nèi)容搬到線下，目的是讓消費(fèi)者有體驗(yàn)感、參與感。媽媽群體現(xiàn)在不只是要好奶粉，他們還要有社群，讓孩子不是孤單的，有其他孩子一起玩。所以我們?nèi)绻吹搅巳诵栽谶@方面的需要，那我們就可以在這塊持續(xù)發(fā)力，做好產(chǎn)品、社群。但是我們?cè)谝欢ǖ碾A段肯定會(huì)遇到瓶頸，像我們要適應(yīng)新時(shí)代的電商發(fā)展，不僅是淘寶天貓這塊，現(xiàn)在的網(wǎng)紅時(shí)代，如何把握社群營(yíng)銷甚至嘗試微商模式，這些電商新模式都是可以考慮的。我們會(huì)先做好我們的基本盤(pán)、地面店，然后逐漸考慮第三個(gè)也就是高微市場(chǎng)上的突破。

　　Nutrition Care 是希望 5 年之后大家能驚艷地看到它成為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。我們 3 年內(nèi)一定會(huì)有超過(guò) 5 個(gè)億銷量。這些產(chǎn)品的推廣不是那么容易，需要從研發(fā)、服務(wù)、產(chǎn)品線等等安排做好，每一年都有重點(diǎn)做某一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)增長(zhǎng)屬性，去年主推成人養(yǎng)胃粉，今年和小孩子有關(guān)的健胃產(chǎn)品也開(kāi)始推，之后的產(chǎn)品也會(huì)陸續(xù)推出，依托我們的爆品策略逐步做好保健品市場(chǎng)。除了項(xiàng)目外我們也在做各種資源儲(chǔ)備，讓新的增長(zhǎng)動(dòng)力3年后成型，5年后開(kāi)花。

　　Q：最近宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，消費(fèi)品有一個(gè)明顯的下降。我們奶粉業(yè)務(wù)半年之后的發(fā)展趨勢(shì)大概會(huì)怎樣？上半年牛奶粉業(yè)務(wù)增速比羊奶粉業(yè)務(wù)快的原因，以及趨勢(shì)是否能保持？產(chǎn)能爬坡情況？上半年有比較大的空運(yùn)費(fèi)用，下半年怎樣變化？

　　A：空運(yùn)費(fèi)用，上半年花了 5 千多萬(wàn)空運(yùn)費(fèi)，去年大概花了 1.5 億空運(yùn)費(fèi)。我們業(yè)務(wù)發(fā)展這幾年還是在計(jì)劃銜接中，公司快速發(fā)展的時(shí)候總有一些地方要掉鏈子，今年希望完善這方面問(wèn)題。今年上半年品牌的登記在元月一號(hào)之后，我們的產(chǎn)品很多元月一號(hào)之后才能生產(chǎn)，按照新包裝生產(chǎn)，而市場(chǎng)很急需所以就只能空運(yùn)，上半年花了很多的空運(yùn)費(fèi)。6、7月時(shí)鐵路運(yùn)輸已經(jīng)占到 43%，海運(yùn)40%，空運(yùn)現(xiàn)在已經(jīng)下降到 17%，后面幾個(gè)月會(huì)大部分利用鐵路運(yùn)輸盡量增長(zhǎng)到 60%。下半年當(dāng)然空運(yùn)費(fèi)還是少不了要在 5 千萬(wàn)以上，但這是在我們的成本估計(jì)里頭了。

　　關(guān)于消費(fèi)品是否降維，其實(shí)奶粉不太一樣。今年奶粉沒(méi)有按政府希望降價(jià)，而是普遍升價(jià)。我們到現(xiàn)在為止都沒(méi)有漲價(jià)，主要是認(rèn)為市場(chǎng)份額很重要，另外不想違背政府的意愿，同時(shí)我們的效率可以彌補(bǔ)這部分不漲價(jià)的消耗。所以這種情況下我們并沒(méi)有在市場(chǎng)上看到貴的奶粉銷量下降，便宜的銷量上升，反而是貴的奶粉有更好的服務(wù)體驗(yàn)，賣(mài)得更好，這是 7 月份的一個(gè)勢(shì)頭。海普諾凱1897 發(fā)展勢(shì)頭非常好，在市場(chǎng)上有號(hào)召力。另外大家都是用 6 個(gè)錢(qián)包養(yǎng) 1 個(gè)孩子，孩子吃貴一點(diǎn)的東西關(guān)系不大。這是我們從消費(fèi)品這個(gè)問(wèn)題上對(duì)奶粉的理解。

　　牛奶增長(zhǎng)比羊奶快，上半年大概是 11 億+牛奶、9 億+羊奶自營(yíng)品牌的發(fā)展。牛奶在整個(gè)市場(chǎng)占 90%以上，我們團(tuán)隊(duì)更多人，品牌數(shù)更多，所以羊奶會(huì)維持比較好的發(fā)展勢(shì)頭，但是牛奶會(huì)跑得更快。在多個(gè)細(xì)分定位里面的卡位，能夠?qū)崿F(xiàn)我們更大量的增長(zhǎng)。未來(lái)幾年我們團(tuán)隊(duì)也很有信心把牛奶的量做到 2 倍以上，做到我們公司羊奶的三倍以上，對(duì)公司 1/3 羊奶，2/3 牛奶的經(jīng)營(yíng)布局有信心。

　　羊奶成長(zhǎng)的天花板我們也沒(méi)有碰到。因?yàn)檠蚰?、牛奶沒(méi)有口感上的區(qū)別，羊奶科技屬性更強(qiáng)，所以我們會(huì)從細(xì)分到主流去繼續(xù)探索羊奶，目前勢(shì)頭也是比較好的，為什么這么多公司在羊奶上面花力氣，也是希望分到一塊蛋糕。

　　下半年的發(fā)展繞不開(kāi)貿(mào)易戰(zhàn)下對(duì)我們奶粉行業(yè)的影響。其實(shí)貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)我們的影響是相對(duì)較輕的，因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)主要在歐洲、澳大利亞、新西蘭，我們的交易貨幣歐元為主，在海外的工廠、銷售都是歐元結(jié)算的，并表抵消之后外匯的變動(dòng)對(duì)我們影響有限。

　　Q：海外的銷售，中東、歐洲有所下跌，原因？每一個(gè)系列大概增長(zhǎng)情況？每一個(gè)產(chǎn)品都有分國(guó)內(nèi)還是國(guó)外生產(chǎn)，價(jià)格也不一樣，如何和消費(fèi)者溝通？

　　A：海外以貼牌為主。我們還是把比較多的資源和產(chǎn)能服務(wù)自有品牌，所以影響到貼牌的下滑，這也是海外銷售下滑的原因。

　　過(guò)去半年每個(gè)產(chǎn)品系列都有大小不同的增長(zhǎng)，有些稍微低一點(diǎn)的品牌是因?yàn)樽?cè)還沒(méi)有拿到，高價(jià)位的產(chǎn)品增長(zhǎng)得快。另一個(gè)成長(zhǎng)比較好的是海普諾凱1987。第三個(gè)是美拉多，今年的增長(zhǎng)還算可以。它目前主要會(huì)遇到的問(wèn)題是以前它有 4 個(gè)品項(xiàng)，現(xiàn)在只有 1 個(gè)品項(xiàng)，就是因?yàn)樾挛魈m的 2 個(gè)注冊(cè)的問(wèn)題，大概要明年才能得到解決。我們的目標(biāo)是要把美拉多打造成能代表新西蘭的品牌，資源方面我們是具備的，細(xì)分的產(chǎn)品我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了，包括像新西蘭的 A2 這樣的產(chǎn)品，以支撐未來(lái)的發(fā)展。

　　我們今年面臨的困難是荷蘭的 2 個(gè)新廠剛開(kāi)始營(yíng)運(yùn)，人力不足，新西蘭工廠還在建設(shè)期，7月才拿到 MPI 的正式認(rèn)可，大概八月底至9月15日才通過(guò)到政府這邊。如果能把供應(yīng)上這些問(wèn)題都解決，相信各個(gè)事業(yè)部能回到軌道上來(lái)。

　　Q：公司未來(lái)打算怎么在牛奶這邊發(fā)力？牛奶市場(chǎng)潛力大，但是競(jìng)爭(zhēng)也很大。面對(duì)市場(chǎng)上的高端產(chǎn)品，公司的優(yōu)勢(shì)是什么？渠道方面打算怎么搶占市場(chǎng)，未來(lái)各個(gè)渠道怎么安排、目前什么狀況，未來(lái)怎么發(fā)展？幾個(gè)事業(yè)部是怎樣分的？不同品牌目前的盈利能力怎樣？

　　A：牛奶我們是要以時(shí)間換空間，羊奶我們要快速成為行業(yè)領(lǐng)跑者。優(yōu)勢(shì)上，供應(yīng)鏈這塊比較有優(yōu)勢(shì)。牛奶很難憑借一般的產(chǎn)品跑贏市場(chǎng)。在有機(jī)這塊花了很多力氣，比如針對(duì)牛奶做了很多細(xì)分，我們是把牛奶這個(gè)大品項(xiàng)做一個(gè)細(xì)分進(jìn)行切割來(lái)組建產(chǎn)品矩陣。

　　對(duì)于線下渠道，要保護(hù)線下渠道的積極性，給他們好產(chǎn)品、好服務(wù)以及好的利潤(rùn)空間。線下也會(huì)遇到一定瓶頸，比如每個(gè)店希望單品銷售不要占到1/3 以上，25%以及是很好了，再大可能出現(xiàn)客大欺店的情況，但這樣發(fā)展瓶頸怎么破，這些地面店不希望完全賣(mài)我們的東西，也不希望附近的店賣(mài)同樣的產(chǎn)品，所以我們就多品牌，然后 A 店賣(mài)我們這個(gè)品牌，附近的 B 店賣(mài)我們另一個(gè)品牌。我們看起來(lái)是牛奶多品牌， 但實(shí)際上是同樣的營(yíng)運(yùn)，注重營(yíng)運(yùn)的重心化和區(qū)塊化。我們整個(gè)管理，包括供應(yīng)鏈， 包括消費(fèi)政策、包括研發(fā)其實(shí)都是同樣一波人，于是可以保證我們能夠得到的協(xié)同。

　　第三個(gè)方面是怎么構(gòu)建護(hù)城河。一個(gè)是供應(yīng)鏈要比別人強(qiáng)，構(gòu)建強(qiáng)的合作伙伴關(guān)系；二是從營(yíng)運(yùn)的效率來(lái)講，一是靠人，良好的組織的力量，另一個(gè)是我們自己的營(yíng)運(yùn)后臺(tái)。所謂數(shù)字化生存就是利用 IT 的力量來(lái)高營(yíng)運(yùn)效力。比如我們的客服03年就有一百多人，現(xiàn)在我們不到 200人。我們以前的 kpi 是一個(gè)人一日處理 50 個(gè)電話那現(xiàn)在在系統(tǒng)幫助下可以處理 500 個(gè)電話，大量的工作 AI 取代了，現(xiàn)在我們電話可以做到 2 秒有響應(yīng)。

　　線下渠道占 60%不是什么問(wèn)題，60%的要求下對(duì)線下團(tuán)隊(duì)要求是更高的，必須把營(yíng)銷的行為變成常態(tài)化。線上主要還是用新品牌做，現(xiàn)有品牌的發(fā)展也會(huì)導(dǎo)致線上有銷量出來(lái)，線上店會(huì)堅(jiān)持不打折，這樣就不會(huì)對(duì)地面店造成影響。線上會(huì)注重做好品牌的建設(shè)，也做好引流，往店里引流，比如到店領(lǐng)紅包這種結(jié)合線上線下幫助店面引流，地面店也歡迎。

　　14 年我們決定走多品牌的時(shí)候就設(shè)定了幾個(gè)事業(yè)部，每一個(gè)事業(yè)部我們都希望能調(diào)動(dòng)他們的積極性，所以每一個(gè)事業(yè)部高管都是公司老板。年我們成立羊奶粉這個(gè)事業(yè)部，當(dāng)時(shí)高管是持有 15%，羊奶粉事業(yè)部我們過(guò)去幾年毛利率大概 56%左右，凈利潤(rùn)17 年大概12%，利潤(rùn)率也是隨著經(jīng)濟(jì)規(guī)模的增長(zhǎng)從一開(kāi)始 8 個(gè)點(diǎn)變成去年的 12%，今年年初為 14%，這也是事業(yè)部中利潤(rùn)的。由于各個(gè)事業(yè)部有不同的產(chǎn)品定位、銷售模式，一般產(chǎn)品毛利都有 50% 以上，所有事業(yè)部的凈利潤(rùn)回報(bào)都有10 個(gè)點(diǎn)以上。

　　Q：中信8、9月會(huì)和我們完成交易，我們拿著十幾個(gè)億的安排是怎樣？羊奶粉慢過(guò)牛奶粉，其實(shí)羊奶粉國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)還是挺快的，今年上半年 77%，海外慢一點(diǎn)，海外的話17 年下半年羊奶粉79.5%增長(zhǎng)，上半年已經(jīng)下降到 20+%，原因是國(guó)內(nèi)賣(mài)特別好，我們往國(guó)內(nèi)傾斜還是開(kāi)拓市場(chǎng)需要時(shí)間？今年上半年人工費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用增加原因？

　　A：個(gè)問(wèn)題，我們主要是用來(lái)還貸款。截止2018年年中有21 億貸款，70%的集資資金會(huì)還貸，20%用于未來(lái)營(yíng)養(yǎng)品、奶粉并購(gòu)、投資業(yè)務(wù)，10%用于公司一般運(yùn)營(yíng)資金。

　　第二個(gè)問(wèn)題，今年年初荷蘭工廠投產(chǎn)，新工廠產(chǎn)能、規(guī)模都比我們?cè)械墓S大很多，人員增加比較大。另外在 ADP 并購(gòu)，很多都是去年下半年買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，有些公積的費(fèi)用，所以和去年對(duì)比費(fèi)用會(huì)有明顯的增長(zhǎng)。去年公司高管都沒(méi)有加工資，高管主要是通過(guò)分紅和期權(quán)。

　　今年上半年大家都在搶貨，外部?jī)?nèi)部都在搶。由于公司的羊奶都登記在一個(gè)廠里頭，因此大家都在搶這個(gè)廠的產(chǎn)能，產(chǎn)能從舊廠轉(zhuǎn)移到新廠不是那么快，轉(zhuǎn)廠需要認(rèn)證有一個(gè)過(guò)程，所以今年上半年海外基本不能供應(yīng)。我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)是有潛力的，去年6月拿到巴西進(jìn)口許可證，韓國(guó)市場(chǎng)合作伙伴比較大，有幾個(gè)巨頭和我們合作，天天催我們，但是我們沒(méi)有貨。所以整個(gè)國(guó)外市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，主要是受限在貨上。（供稿/白萬(wàn)劍）