高端酒個人和商務(wù)需求升級現(xiàn)象明顯

          茅臺的需求結(jié)構(gòu)中50%是個人和商務(wù)消費(fèi)者的消費(fèi)升級，30%以上是送禮需求，20%是提前采購(備貨)。商務(wù)需求具有立即消費(fèi)的特點(diǎn)，五糧液的商務(wù)消費(fèi)占比相對茅臺更高;在送禮需求上，茅臺的送禮大部分沒有立即消費(fèi)，而五糧液的開瓶率相對更高。

            終端建設(shè)和消費(fèi)者培育成為消費(fèi)升級的驅(qū)動要素

          酒企與消費(fèi)者接觸的窗口包括線下終端與線上，線上的優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析，而線下的優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者體驗(yàn)以及陳列的可視性。過去酒企對渠道的關(guān)注大于消費(fèi)者本身，在市場操作層面較依賴經(jīng)銷商，而現(xiàn)在酒企對終端的爭奪日趨激烈，目的是為了與消費(fèi)者接觸。高端白酒茅臺、五糧液雖然在品牌力和產(chǎn)品力上無可替代，但是如果不重視終端，消費(fèi)者忠誠度會下降，需求將出現(xiàn)轉(zhuǎn)移。

        “新興中產(chǎn)階級”養(yǎng)生和健康消費(fèi)理念的崛起，推動白酒產(chǎn)品品質(zhì)提升

         消費(fèi)升級包括消費(fèi)理念、消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿的升級，消費(fèi)理念的升級體現(xiàn)為由“有的喝”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;挑著喝”、“喝少一點(diǎn)，喝好一點(diǎn)”，這種觀念在具有消費(fèi)能力的“新興中產(chǎn)階級”中蔓延，現(xiàn)在消費(fèi)者飲酒更關(guān)注養(yǎng)生和健康概念，因此很多白酒產(chǎn)品的品質(zhì)與五年前相比至少提升了兩三個檔次，但真正能稱得上有品質(zhì)的白酒產(chǎn)品只有少數(shù)的高端和次高端大單品，從生產(chǎn)工藝角度而言品質(zhì)白酒只占白酒行業(yè)不到10%。

         養(yǎng)生酒將成為白酒企業(yè)新的發(fā)力點(diǎn)

        養(yǎng)生酒存在較大市場需求，但目前生產(chǎn)養(yǎng)生酒的公司規(guī)模都較小，只有勁酒在2017年銷售額超過100億。瀘州老窖在2018年將加大養(yǎng)生酒業(yè)務(wù)支持力度，推出員工激勵機(jī)制以推動養(yǎng)生酒銷售，如果2018年瀘州老窖養(yǎng)生酒銷售額達(dá)到10億，瀘州老窖將會拿5億資金開發(fā)勁酒市場。

        提價(jià)動作放緩，控量挺價(jià)將成為高端酒18年主要動作

       18年高端與次高端目標(biāo)不是漲價(jià)而是控量穩(wěn)價(jià)，只有穩(wěn)定住價(jià)格才能放量，因此控量挺價(jià)將成為高端酒18年主要動作，而17年價(jià)格沒漲到位的區(qū)域性白酒具有漲價(jià)機(jī)會。